Данный тренинг разработан специально для повышения квалификации сотрудников отдела продаж, которые работают в области активного поиска и привлечения клиентов. Основная цель тренинга заключается в повышении результативности активных продаж, профессионализма сотрудников, благодаря обучению эффективным технологиям активных продаж.
Тренинг нацелен на аудиторию, состоящую из менеджеров по продажам, менеджеров по активным продажам, клиентских менеджеров, руководителей отделов продаж, операторов колл-центров, сотрудников коммерческих и маркетинговых служб.
Основными задачами тренинга являются:- Разработка максимально эффективной технологии привлечения клиентов и активных продаж.
- Освоение новых подходов для активного привлечения клиентов.
- Формирование навыков работы с потенциальными клиентами во время телефонных переговоров.
- Освоение навыков, необходимых для определения и формирования потребностей клиента.
- Изучение методик работы с возражениями потенциальных клиентов.
- Формирование особого отношения к активным продажам, нацеленного на продуктивность.
- Четкое понимание технологий активного поиска и эффективного привлечения клиентов.
- Изучение основных способов «холодных звонков»: ключевые фразы и скрипты.
- Освоение способов быстрого контакта с клиентом во время телефонного звонка.
- Изучение методики формирования базы для обзвона.
- Получение опыта работы с возражениями и отказами.
В программу базового тренинга активных продаж и привлечения клиентов входит:Блок 1. Технология развития потребности у потенциального клиента: ключевые моменты:- Как выявить, сформировать и усилить потребности потенциального клиента.
- Правила работы с потребностями потенциального клиента: диагностика, формирование и развитие.
- Уровень развития потребностей у потенциального клиента.
- Мотивация и влияние на решение потенциального клиента.
- Технологию SPIN™: введение и основы.
Блок 2. Холодные звонки: активные продажи по телефону:- Основные цели совершения холодных звонков.
- Понятие секретарского барьера и технологии его преодоления.
- Важность идеи для звонка потенциальному клиенту.
- Как сформировать потребности у потенциального клиента по телефону.
- Правила работы с отказами от разговора.
- Повторные звонки потенциальным клиентам: особенности.
- Презентационные документы: работа с текстами писем, коммерческих предложений и прочее.
- Правила завершения звонка и способы взятия с клиента обязательств, способствующих продвижению сделки.
Блок 3. Встреча с потенциальными клиентами:
- Планирование и постановка основных задач.
- Как управлять ходом встречи.
- Выявление целей клиента и правила работы с ними.
- Получение обязательств, продвигающих сделку и эффективное завершение встречи.
Блок 4. Основы коммуникативных навыков:- Управление беседой и вниманием потенциального клиента.
- Способы влияния на собеседника в ходе разговора.
- Методы сбора информации в процессе разговора.
- Как правильно задавать вопросы.
- Как удержать внимание потенциального клиента.
- Развитие качеств и ценностей, необходимых менеджеру по продажам.
Тренинг проводится в форме активного обучения и включает в себя:мини-лекции, модерации, ролевые игры, работу с кейсами, групповую работу, групповые дискуссии, презентацию, индивидуальные упражнения и видеоанализ.
Каждому участнику полагается рабочая тетрадь для тренинга.
Продолжительность тренинга составляет 2 дня (с 10 до 18 часов), предусмотрены перерывы на обед и кофе-брейки.
